ทำความเข้าใจ “โปรโมชั่น” เบื้องต้น

การทำโปรโมชั่นเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่สำคัญที่จะช่วยให้โรงแรมได้ใช้ประโยชน์จาก RoomScope อย่างเต็มที่ที่สุด เพราะถึงยังไงแล้วเป้าหมายส่วนหนึ่งของการใช้ Booking Engine ก็เพื่อให้ลูกค้ามาจองกับโรงแรมแทนที่จะไปจองกับเอเจนท์แล้วทำให้โรงแรมต้องเสียค่าคอมมิชชั่นแพงๆ  โดยเฉพาะลูกค้าที่เป็นลูกค้าเก่า

• การทำเรทโปรโมชั่น
• ประเภทการทำเรทโปรโมชั่น
• จัดโปรโมชั่นต้องมีราคาเปรียบเทียบ
• เวลาก็สำคัญในบางกรณี
• ใช้วันที่ห้องว่างให้เป็นประโยชน์
• หลีกเลี่ยงการชนกับเอเจนท์โดยตรง
• ยิ่งมีโปรโมชั่น ก็ยิ่งต้องโปรโมท

การทำเรทโปรโมชั่น

โปรโมชั่น 1 โปรโมชั่นในความหมายของระบบก็คือ ประเภทเรท 1 ประเภท เพราะฉะนั้นการทำโปรโมชั่นก็คือ การสร้างประเภทเรทขึ้นมาใหม่ กำหนดเงื่อนไข และใส่ราคาที่เป็นส่วนลด หรือใส่เงื่อนไขการลด (แบบอ้างอิงเรทอื่น) เท่านั้นเอง

ประเภทการทำเรทโปรโมชั่น

ตามลักษณะกว้างๆ แล้วสามารถแบ่งออกเป็น 2 ประเภท
 

1. ลดโดยลงราคาลดเอง

การลดแบบนี้มีข้อดีกว่าแบบอ้างอิงตรงที่ สามารถกำหนดราคาการลดได้อย่างอิสระมากกว่า เพราะไม่ได้เป็นการลดแบบเปอร์เซนต์ แต่เป็นการกรอกราคาที่ลดแล้วไปเลย วันไหนไม่ลดก็กรอกราคาปกติ ให้ห้องแบบไหนลดมากหรือลดน้อยก็ลงราคาได้อย่างอิสระ

2. ลดโดยอ้างอิงจากเรทอื่น

การลดแบบนี้เป็นโปรโมชั่นที่ทำง่ายที่สุด เพราะไม่จำเป็นต้องกรอกราคาเลย แต่โรงแรมต้องมีประเภทเรทที่จะสามารถอ้างอิงได้อย่างน้อย 1 เรทก่อน

ข้อจำกัดของการลดแบบนี้ก็คือ ทุกๆ ราคาจะถูกลดเป็นเปอร์เซนต์ที่เท่ากันทั้งหมด หรือไม่ลดเลย ไม่สามารถเลือกแยกได้ว่า

• วันธรรมดาลด 10% วันสุดสัปดาห์ลด 5% (แต่เลือกได้ว่าวันธรรมดาลด 10% วันสุดสัปดาห์ไม่ลด) หรือ
• ห้องประเภท A ลด 10% แล้วห้องประเภท B ลด 5%  (แต่เลือกได้ว่า A ลด 10% แต่ B ไม่ลด)

จัดโปรโมชั่นต้องมีราคาเปรียบเทียบ

ลองจินตนาการว่าหากเราเข้าไปซื้อรองเท้า แล้วรองเท้าคู่ที่เราถูกใจแปะป้ายราคาลดไว้ 1,500 บาทโดยไม่มีราคาเต็ม หากเราไม่เคยรู้ราคามาก่อนเลย เราก็จะเริ่มสงสัยว่า แล้วราคานี้มันถูกลงเท่าไหร่? คุ้มที่จะซื้อตอนนี้มั้ย? เพราะฉะนั้นคงดีกว่าหากมีการติดป้ายที่มีราคาเปรียบเทียบแบบนี้ 1,500 บาท (1,800)

เช่นเดียวกับการจองโรงแรม ถ้าโรงแรมจะจัดโปรโมชั่น โรงแรมก็ควรจะมีราคาที่เรียกได้ว่าเป็นราคาขายปกติอย่างน้อย 1 ประเภทเรทเพื่อเป็นตัวไว้คอยเปรียบเทียบให้ลูกค้า ประเภทเรทนี้อาจจะเรียกได้ว่าเป็น Normal Rate หรือSelling Rate ก็ได้

นอกจากนั้นผลพลอยได้อีกอย่างของการมี Normal Rate จะทำให้โรงแรมสามารถทำโปรโมชั่นโดยลดอ้างอิงจากเรทนี้ได้ ซึ่งช่วยลดเวลาในการลงข้อมูล

การเปรียบเทียบราคาในระบบจอง เห็นแบบนี้แล้วรู้สึกอยากจองมากกว่า

เวลาก็สำคัญในบางกรณี

การจัดโปรโมชั่นโดยกำหนดช่วงเวลาจะช่วยเป็นการกระตุ้นการตัดสินใจได้เป็นอย่างดี บางครั้งลูกค้าอาจเข้ามาเช็คข้อมูลโดยที่ยังไม่ได้กะว่าจะจอง หรืออาจกำลังเปรียบเทียบโรงแรมกับที่พักอื่นๆ อยู่ แต่ไม่แน่ว่าหากเจอแบบนี้อาจจะเข้าทางก็ได้

ให้ความรู้สึกว่า ... ถ้าไม่รีบจองตอนนี้จะเสียโอกาส

ใช้วันที่ห้องว่างให้เป็นประโยชน์

ระบบโปรโมชั่นของเราสามารถระบุได้ว่าต้องการทำโปรโมชั่นเพื่อเข้าพักช่วงไหนบ้าง จะเป็นช่วงเวลา หรือระบุเป็นประเภทวัน (วันธรรมดา สุดสัปดาห์ หยุดยาว) ก็ได้ เพราะฉะนั้นโรงแรมสามารถจัดโปรโมชั่นเฉพาะวันที่ยังไม่มีการเข้าพักหนาแน่นได้ แน่นอนว่า วันที่เป็นเป้าหมายของลูกค้าอาจไม่ใช่วันเหล่านี้ แต่หากโรงแรมลดราคาแรงพอ ก็จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น

ในอีกมุมหนึ่งถึงแม้โรงแรมจะได้ค่าห้องน้อยกว่าปกติแต่บางทีก็คงดีกว่าไม่ได้เลย นอกจากนั้นยังเป็นการให้ลูกค้าได้ลองเข้ามาพักผ่อน หากเกิดความประทับใจก็จะเกิดการบอกต่อๆ โดยเฉพาะทางโซเชียลได้เป็นวงกว้าง

หลีกเลี่ยงการชนกับเอเจนท์โดยตรง

เราสนับสนุนให้โรงแรมขายเองไม่ผ่านเอเจนท์ แต่เราก็เข้าใจว่าเรื่องนี้อาจยังเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้สำหรับบางโรงแรมในปัจจุบัน เพราะฉะนั้นเมื่อโรงแรมทำโปรโมชั่นในราคาที่ต่ำกว่าเอเจนท์ ก็อาจทำให้เกิดเสียงคอมเพลนเข้ามาบ้าง (แต่ตอนขายไม่ได้ไม่ยักกะคอมเพลน :) 

และเพื่อหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งไม่รู้จบ เราได้เตรียมเงื่อนไขต่างๆ ที่โรงแรมสามารถกำหนดเข้าไปในโปรโมชั่น เพื่อเป็นข้อแย้งว่า เพราะมีเงื่อนไขเหล่านี้ ราคาจึงถูกกว่า

• เพราะเรทนี้มีช่วงกำหนดวันขาย
• เพราะเรทนี้ต้องเข้าพักในช่วง xx ถึง xx เท่านั้น
• เพราะเรทนี้ต้องจองล่วงหน้า xx วัน
• เพราะเรทนี้ต้องเข้าพัก xx คืน
• เพราะเรทนี้ไม่รวมอาหารเช้า
• เพราะเรทนี้เฉพาะเข้าพักวันธรรมดาเท่านั้น
• เพราะเรทนี้ไม่คืนเงิน หรือไม่อนุญาตให้เปลี่ยนแปลง
• หรืออื่นๆ อีกมากมาย เพราะโรงแรมสามารถผสมผสานตัวอย่างเงื่อนไขต่างๆ ได้ไม่จำกัด

ยิ่งมีโปรโมชั่น ก็ยิ่งต้องโปรโมท

จัดโปรโมชั่นแล้วไม่โปรโมท ว่ากันตามตรงแล้วก็คงเหมือนไม่ได้จัด โปรโมชั่นนี้คงจะมีประโยชน์เฉพาะกลุ่มลูกค้าที่กำลังจะจองห้องอยู่แล้วเท่านั้น โปรโมชั่นควรจะทำหน้าที่ดึงลูกค้าใหม่ๆ เข้ามา ลูกค้าที่ไม่เคยรู้จักเรา

ช่องทางโปรโมทที่ง่ายที่สุดก็คือการใช้ facebook page ของโรงแรมเอง แต่ถ้าโรงแรมไม่มีผู้ติดตามมากๆ โรงแรมอาจต้องเตรียมงบไว้บางส่วนเพื่อใช้ในดันโฆษณาไปถึงกลุ่มที่กว้างขึ้น

เรามีข้อแนะนำเล็กๆ น้อยๆ ในการโปรโมทใน facebook ดังนี้

1. ตั้งกลุ่มเป้าหมายให้ถูกมีชัยไปกว่าครึ่ง
    
   facebook อนุญาตให้เราสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้หลากหลายมาก เช่น ที่อยู่ อายุ เพศ ความชอบ การศึกษา เพราะฉะนั้น เราสามารถนำสิ่งเหล่านี้มาหลอมรวมกันให้เป็นโปรไฟล์ของคนที่เราอยากให้เห็นโฆษณาของเรา เช่น
    
   • ถ้าโรงแรมมีกลุ่มลูกค้าที่มีลักษณะครอบครัวที่มีเด็ก เราอาจระบุโปรไฟล์ว่าต้องการผู้ที่แจ้งสถานะมีลูกแล้วไม่เกิน 12 ขวบ อายุประมาณ 28-40 ชอบท่องเที่ยว หรือกลับมาจากการท่องเที่ยวไม่เกิน 30 วัน
      
   • หรือโรงแรมเป็นแนวดีไซน์ เราอาจจะระบุว่าต้องการผู้ที่ชื่นชอบแนวศิลปะ ชอบเที่ยว จบแนวสถาปัตย์ ศิลปกรรม หรือสาขาที่เกี่ยวข้อง
      
2. ภาพสวย คำพูดเก๋ เดี๋ยวมีคนช่วยแชร์
   
   ภาพที่สวยงามดูน่าสนใจกับภาพที่ธรรมดา อาจมีประสิทธิภาพต่างกันหลายเท่าในงบประมาณที่เท่ากัน facebook มีอัลกอริทึมในการวัดว่าโฆษณาไหนมีประสิทธิภาพ แน่นอนว่าตัวที่ไม่มีจะมีค่าใช้จ่ายที่สูงขึ้นในการเข้าถึงลูกค้า
    
3. งบน้อย ก็เห็นน้อย
   
   ถึงแม้ว่าเราจะตั้งโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายแม่น ใช้ภาพสวย คำพูดเก๋ แต่ถ้าเราไม่ใส่งบประมาณลงไปมากพอ โฆษณาของเราก็คงยากที่จะไปถึงลูกค้า เพราะฉะนั้น จัดงบซักน่อย อย่างน้อยก็คงต้องหลักพันเพื่อให้การทำโปรโมชั่นของเราประสบความสำเร็จ